Za każdym działaniem stoi pewne spektrum motywów. Zwykle sami mamy problem z określeniem co dokładnie nami powodowało przy wykonywaniu danej czynności.
Sama konstrukcja: „powodowało” sugeruje, że myślimy zwykle o jakiejś sile sterującej nami, a nie po prostu działaniu.

Próbując coś komuś udowodnić nie należy opierać się przed „odkryciem” motywów jego działania. Odkryciem w tym wypadku znaczy ujawnieniem tego motywu, który najbardziej pasuje do naszego obrazu sytuacji. Takie działanie powoduje polaryzację cudzej motywacji. Wskazany przez nas motyw staje się centralnym, koniecznym do rozważenia; motywem, do którego rozmówca musi się, choćby wewnętrznie ustosunkować. Istnieje spore prawdopodobieństwo, szczególnie w przypadku ludzi uległych, że uzna, że jest właśnie tak jak mówimy.

Reklamy